Na początku lat 90-tych przyjąłem propozycję pracy w przedstawicielstwie sporej polskiej firmy, która rozwijała swoje interesy w Niemczech. Miałem dbać o ramy prawne i administracyjne oraz koordynować współpracę z wynajętą firmą od księgowości, natomiast zakres merytoryczny obsługiwali inżynierowie.
Były to czasy nieco pionierskie, bo za komuny kontrakty zawierały głównie centrale handlu zagranicznego. Wtłaczały one w ramy swoich ustaleń krajowe przedsiębiorstwa wykonawcze , a te płaciły handlarzom prowizje, nie mając w zasadzie wpływu na mechanizmy prawne i ekonomiczne kontraktów, ponosząc jednak pełne ryzyko gospodarcze. Wpadki zdarzały się dość często, więc po uwolnieniu działalności gospodarczej niektóre, dobrze sprywatyzowane, firmy krajowe tworzyły własne przedstawicielstwa zagraniczne.
Szefem "mojego" przedstawicielstwa był inżynier z duża praktyką w zagranicznym wykonawstwie, mocno asertywny facet o silnej osobowości, który jednak zaperzał się czasami i negocjował zbyt twardo uboczne pierdoły - bardziej dla zysku własnego ego niż końcowego efektu. Był w tym dość skuteczny, bo Niemcy z reguły szli na drobne ustępstwa, skupiając się na istocie kontraktu.
Większość tych pierdół było "moją działką", z tym, że byłem żółtodziobem, więc szef -samosia kazał sobie dokładnie tłumaczyć szczegóły i konteksty. Niemcy prowadzili negocjacje (z reguły) w zespołach trzy - czterosobowych, tj. ogólny szef przedsiębiorstwa, szef techniczny, ekonomista i (czasami) prawnik. Nasz szef chodził sam, tylko w trudnych sytuacjach zabierał mnie ze sobą - raczej jako statystę-katalizator.
Poszczególne kontrakty miały dużo warunków powtarzalnych, zasadnicza różnica polegała na specyfice poszczególnych firm niemieckich - innymi słowy sprowadzała się do osobistych cech naszych partnerów, bo sam sposób prowadzenia interesów był u Niemców podobny, nieważne czy partnerem był oddział wielkiego koncernu, czy samodzielne przedsiębiorstwo.
Oddziały koncernów były jednak partnerami trudniejszymi, bo ich "góra" (już po wszystkim) monitorowała także ustawienia instrumentów pochodnych i peryferyjnych kontraktu. W tych przypadkach uczestniczące w negocjacjach przydupasy niemieckiego geschaeftsfuehrera (wódz interesu) bywały w miarę aktywne, inaczej niż w przypadku firm samodzielnych. Do mnie należało neutralizowanie asysty, tak żeby dwaj główni tenorzy odśpiewywali swoje decydujące partie ku własnej czci i chwale.
Jednym z naszych kluczowych partnerów był lokalny, monachijski oddział wielkiego koncernu, a jego wódz był wypisz wymaluj lustrzanym odbiciem mego szefa. Obaj panowie znali się jak łyse konie, a przebieg negocjacji kolejnych kontraktów zależał wyłącznie od tego, czy któryś z nich nie wstał feralnego dnia lewą nogą. Bywało, że wtedy spotkania przeciągały sie ponad miarę i nieomal przechodziły w pyskówki, negocjacje były zrywane i albo były później wznawiane, albo kontrakt przepadał.
Co śmieszniejsze, szło czasem o durne 1,5-2 % upustu za szybką płatność czy tym podobne bzdety, nieistotne dla idących w grube setki tysięcy marek (w skali miesiąca) przerobów, o rentowności rzędu 20-30 % !
W czasie jednego z takich impasów byłem akurat w kraju, aż tu nagle zadzwonił szef, żebym wracał na kolejna rundę, którą w dodatku mam przeprowadzić sam, bo "już nie mam siły na tego s...syna Waltera".
Wybiło mnie to z rytmu moich spraw i myśli, a będąc na sprawunkach kupiłem zupełnie bezmyślnie i bez celu parę bokserskich rękawic - jakby w upuście wewnętrznej złości. Pakując się zostawiłem rękawice w bagażniku, a po przyjeździe do Monachium na pół świadomie kupiłem ozdobne pudło na prezenty i tam je wpakowałem.
Niejako bezwiednie wziąłem je na negocjacje z Walterem i tak wyposażony, z aktówką na wierzchu wszedłem do salki spotkań. Atmosfera była nijaka, przydupasy siedziały osowiałe, powitaliśmy się chłodno i powędrowałem na swoją, przeciwną stronę stołu. Po chwili wszedł nachmurzony Walter, nie podszedł się przywitać jak normalnie, tylko polazł do swojego fotela i wyciągnął łapę przez blat - jednym słowem klapa była oczywista.
Wtedy posunęłem w jego stronę moje pudło mówiąc – Herr Walter, mam tu dla pana mały prezent, który chyba ułatwi naszą rozmowę.
Przydupasy zesztywniały, ale Walter zdjął pokrywkę, zajrzał do środka, najpierw zbaraniał, a potem wybuchnął śmiechem, wyjął rękawice, wsunął na ręce i uderzając jedna o druga zapytał - a masz drugą parę dla siebie?
Przydupasy ożywiły się i zaczęły oceniać wzajemne szanse - bo obaj byliśmy równej postury, właściwej dla wagi ciężkiej, przy czym ja zdecydowanie młodszy. Porechotaliśmy - ja wybrnąłem, że jestem tu nie dla obrony czy ataku tylko dla porozumienia, Walter wesołkowato oświadczył, że w takim razie nic tu po nim i idzie potrenować...
- jak się już dogadacie, to przynieś umowę, może uda mi się ją podpisać w tych rękawicach - rzucił od drzwi przydupasowi i poszedł sobie.
Kupno tych rękawic nie było częścią jakiegoś makiawelicznego planu, bo przecież nie wiedziałem po co je kupuję i wiozę ze sobą. Tymczasem w skutku było nieocenione – zniosły nieco obraźliwą dla Waltera konieczność negocjacji z podrzędnym partnerem - co wykorzystał z niezwykłą jak na Niemca bystrością.
Z przydupasami dogadaliśmy się lekko, łatwo i przyjemnie. Jeden z nich polazł do Waltera, i przyniósł dwa podpisane egzemplarze z prośbą o zwrot jednego z podpisem mego szefa. Po powrocie do biura szef znał już skutek moich rozmów, bo Walter dzwonił do niego, nie wyjaśniając wszak okoliczności, a tylko chwaląc moje umiejętności negocjacyjne.
Gdy szef - nieco zazdrośnie - zapytał mnie o szczegóły , odpowiedziałem że zostaną moją słodką tajemnicą.
Wspominek ten opisuję niejako z dedykacją dla uczestników gier i zabaw politycznych. Myślę bowiem, że moje bezwarunkowe emocjonalne nastawienie na osiągnięcie porozumienie było imperatywem, który uruchomił poprzez podświadomość ciąg pomyślnych zdarzeń.
Innymi słowy - to nie wstępne stanowiska czy przyjęte strategie i taktyki warunkują porozumienie, a tylko wewnętrzna akceptacja jego konieczności.
Inne tematy w dziale Gospodarka
