Rośnie ryzyko porażki PPK. Im Polacy więcej wiedzą o nowej propozycji mającej zwiększyć poziom przyszłych emerytur, tym większy staje się ich sceptycyzm. Ten zaskakujący wynik można jednak uzasadnić: opory mają źródło w emocjach, które są kompletnie obojętne na wszelkiego rodzaju argumenty.
Nie kupujemy argumentów za PPK
Niemal każdego dnia ukazują się artykuły, wywiady z ekspertami, z przedstawicielami rządu, w których prezentowane są korzyści PPK: dowody na to, że nowa forma oszczędzania na dodatkową emeryturę będzie bardzo opłacalna.
Wydawać by się mogło, że siła tych argumentów powinna przekonać nawet największych sceptyków. Jednak jest inaczej: im więcej argumentów i im częściej są one powtarzane, tym więcej osób deklaruje, że nie będzie uczestniczyło w PPK.
Według badania przeprowadzonego w dniach 5-7 stycznia br. na panelu Ariadna dla portalu money.pl zaledwie 21 proc. respondentów zadeklarowało chęć uczestniczenia w PPK, a jedynie 2% odpowiedziało, że na pewno skorzysta z nowej formy oszczędzania.
Rosnący sceptycyzm przyszłych uczestników PPK nie powinien jednak dziwić.
Każdy, kto choć trochę zna się na technikach perswazji, na psychologii sprzedaży, wie, że wszystkie decyzje potencjalnych klientów – w tym przypadku potencjalnych uczestników PPK - zaczynają się na poziomie emocjonalnym, w podświadomości. A podświadomość nie myśli, nie kalkuluje, a tym bardziej nie analizuje wszystkich „za” i „przeciw”: reaguje natomiast na bodźce. Ta reakcja jest nazywana myśleniem automatycznym i przebiega według tzw. schematów myślowych.
Schematy myślowe dzielimy na schematy trwale dostępne – gdy automatyczna reakcja jest przez całe życie niezmienna; najprostszym przykładem jest automatyczna reakcja kierowcy na zmieniające się kolory sygnalizacji świetlnej.
Jednak o wiele częściej mamy do czynienia ze schematami czasowo dostępnymi, które powstają pod wpływem ostatniego silnie emocjonalnego zdarzenia. Dzisiaj nie panikujemy, gdy w naszej obecności ktoś kichnie – większość z nas odczuje jedynie mniejszy lub większy dyskomfort. Jednak nasza reakcja była zupełnie inna w okresie ptasiej grypy i dość powszechnych obaw o wybuch pandemii: nasza reakcja na kichnięcie (w windzie!) graniczyła z paniką!
PPK, a raczej nasze opinie, a w rzeczywistości schemat myślowy, z którego korzystamy jest pod wpływem wydarzeń związanych z otwartymi funduszami emerytalnymi.
Schemat myślowy o PPK
Jaki jest czasowo dostępny schemat myślowy powstały pod wpływem negatywnych doświadczeń związanych z OFE? : PPK to OFE bis. Moje pieniądze zostaną znacjonalizowane. Nie będę w tym uczestniczył. Ponieważ to „skojarzenie” odbywa się w naszej podświadomości – mamy do czynienia z myśleniem automatycznym - nie mamy nad nim żadnej kontroli. Konsekwencje nacjonalizacji środków w OFE były i nadal są nieodczuwalne – bo dotyczyły składek obowiązkowo odprowadzanych do systemu emerytalnego. Nasz emocjonalny opór przed uczestniczeniem w PPK potęguje to, że będziemy wnosić do Planu wpłaty z wynagrodzenia netto; ewentualność powtórzenia się sytuacji z OFE miałaby o wiele poważniejsze konsekwencje: nacjonalizacja oznaczałaby realnie odczuwalną stratę.
W dotychczasowej kampanii promocyjnej, prowadzonej w sposób niesformalizowany, brakuje odwoływania się do źródła oporów, do podświadomości. Racje, racje, coraz więce racji, na które – jeszcze raz podkreślę – nasza podświadomość jest zupełnie obojętna: korzysta z czasowo dostępnego schematu myślowego skutkującego emocjonalnym oporem przed uczestniczeniem w PPK.
Dlaczego ciągłe powtarzanie korzyści o PPK potęguje nasze opory?
Powodem jest druga ludzka słabość. Nie chcemy przyznać się do tego, że jesteśmy zniewoleni przez emocje, że nie kontrolujemy swoich wyborów. Gdy padają argumenty, że nasze emocje prowadzą nas na manowce, powstaje tzw. dysonans poznawczy. Jak go rozwiązujemy?
Szukamy prawdy? Nie. Jesteśmy pod wpływem bardzo silnej potrzeby zracjonalizowania podjętej w podświadomości decyzji. W jaki sposób to robimy? Jak radzimy sobie z dysonansem poznawczym? Skupiamy się wyłącznie na tych aspektach, na tych racjonalnych przesłankach, które są zgodne z decyzją podjętą pod wpływem emocji: według schematu myślowego.
Doskonałym przykładem takiej racjonalizacji są komentarze internautów pod artykułami, w których padają „niepodważalne dowody” na to, że środki gromadzone w PPK nie zostaną znacjonalizowane, że powtórka z OFE jest niemożliwa. To rzucanie grochem o ścianę. Sceptycznie nastawiony internauta zawsze znajdzie „argumenty” za tym, że to on ma racje: że jego emocjonalna decyzja o wypisaniu się z PPK, jest tak naprawdę w „pełni racjonalna”, co oczywiście jest czystą iluzją.
Czy może się zmienić negatywne postrzeganie PPK?
Tak, bo na szczęście schemat myślowy, który stanowi główną przeszkodę dla skutecznej promocji Pracowniczych Planów Kapitałowych jest jedynie schematem czasowo dostępnym. Czas wygasi te negatywne emocje, tak jak było to w przypadku naszej reakcji na kichnięcie w czasie ptasiej grypy. Jednak to będą lata - 3, 5 a może nawet 10 lat.
Może też zostać zmieniony tu i teraz – zastąpiony nowym czasowo dostępnym schematem myślowym.
Wymaga to dostarczenia odpowiednio silnego bodźca emocjonalnego! Im ten bodziec będzie silniejszy, tym jego skuteczność będzie większa. A osoba pod wpływem nowego schematu myślowego już sama dobierze sobie argumenty.
Inne tematy w dziale Społeczeństwo
